他讓索尼走向美國

20世紀70年代，索尼電器在日本大為暢銷，但在美國市場卻遭到冷遇。索尼打進美國市場的唯一產品索尼彩電，居然被當作“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷活動的負責人，都一個個無功而返。

索尼公司誓不放棄美國市場，于是公司任命卯木肇為索尼海外部部長，希望他能力挽狂瀾。當卯木肇風塵仆仆來到美國的芝加哥市時，索尼彩電正在當地的寄賣商店里“睡大覺”，塵封土積，無人光顧。

卯木肇要搞清楚的第一個問題是:索尼彩電作為在日本暢銷的優質產品，為什么一到美國就被人如此冷落呢？經過一番調查，

卯木肇明白了癥結所在。原來，公司前任海外部部長為了打開市場，曾多次在芝加哥市報紙刊登廣告，削價銷售索尼彩電。然而，即使一再削價，銷路仍然不暢。而且一而再、再而三的削價，使索尼彩電在當地消費者心中形成次品的糟糕印象，甚至對索尼公司的形象也造成不良影響。

經過一段時間仔細的考察和研究，卯木肇決定放棄原先“遍地撒網”的銷售模式，轉而采取“擒賊擒王”的銷售策略:先集中全部力量，攻克最堅固的堡壘。卯木肇選定的主攻對象是馬希利爾公司——芝加哥市最大的電器銷售商。該公司為了維護自身的聲譽，對出售產品的品質要求極高。如果能說服馬希利爾公司銷售索尼彩電，

所有的問題就都迎刃而解了。

但要攻克馬希利爾公司，又談何容易？

一天清晨，卯木肇前去求見馬希利爾公司的總經理，但他的名片剛遞進去，很快就被退了回來，秘書告訴他總經理不在。第二天如此，第三天還是如此。經過一連三天的拜訪碰壁之后，

第四天，卯木肇終于見到了馬希利爾公司的總經理。卯木肇剛說明來意，那位總經理就劈頭蓋臉地來了一句:“我們不賣索尼的產品，你們的產品降價拍賣，像只癟了氣的皮球，踢來踢去沒人要。”

一回到公司，卯木肇立即讓人從所有寄賣商店取回了索尼彩電，同時著手取消削價銷售的策略，在當地報刊上重新刊登大面積的廣告，重塑索尼品牌的形象。做完了這一切后，卯木肇再次叩響了馬希利爾公司總經理的房門。總經理又以“索尼的售后服務太差”為由，拒絕銷售索尼彩電。卯木肇二話沒說，回去后立即設立索尼彩電特約維修部，全面負責產品的售后服務工作，并在報刊上刊登廣告，公布特約維修部的地址和電話號碼，

保證顧客隨叫隨到。

后來，又經過好幾個回合的較量，總經理終于被卯木肇打動，答應試銷兩臺索尼彩電。不過，總經理提出條件:如果一周內賣不出去，立馬搬走。

卯木肇滿口答應。回去以后，他馬上挑選了兩名銷售經理，給他們下達死命令:如果這兩臺彩電一周內賣不出去，你們立馬辭職。索尼彩電上架的當天下午，兩名“敢死隊員”就報告了好消息。接著，馬希利爾公司又追加了兩臺，也在當天售出。這樣，索尼彩電終于“賴”進了馬希利爾公司。卯木肇的重塑品牌形象的策略發揮了積極作用，在美國市場的家電銷售旺季里，索尼彩電一個月內竟賣出700余臺。

馬希利爾公司大獲利市，令總經理對卯木肇刮目相看，

他親自登門拜訪，并當即決定索尼彩電為該公司下年度主銷產品，雙方聯袂在芝加哥市各大報刊刊登巨幅廣告，提高商品知名度，芝加哥市的上百家商店也爭相銷售索尼彩電。不到三年，索尼彩電占據了芝加哥市電器市場份額的30%。從此，索尼彩電在美國其他城市的局面也迅速打開。

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