身邊的移情故事

我們身邊總是會發生很多很小的事情，仔細想一想，從移情的角度去考慮，就能從中發現很多頗具啟發的閃光點。

一個母親在采購時很少嘗試新牌子，總是忠于已經用慣了的產品，尤其是在那些普通的日用品方面，比如洗衣粉我們總是用熊貓的，而洗滌靈則總是白貓或是金魚。而安利的銷售人員卻成功地說服了這個母親購買了他們的產品，盡管這些產品要比熊貓、白貓或是金魚至少貴一倍。回顧當時安利的銷售人員和這位母親的對話，發現移情在這次成功的銷售活動中起到了關鍵性作用。

母親：太貴了，你們的產品。

安利：我想，您可能還不是很了解安利的特點，我可以為您解釋一下。

母親：嗯，你先說說看吧。

安利：安利產品的最大特點就是環保，無毒無害。拿咱們平常吃的蔬菜瓜果來說吧，尤其是蘋果，咱們都習慣連皮兒吃。可是現在蘋果都噴農藥，單拿水洗不干凈，用普通的洗滌靈又很難清干凈，這些化學合成的東西吃進去對身體更加不好。而安利的配方是無毒無害的，又很容易漂洗干凈，帶皮吃黃瓜蘋果什么的盡可以放心。

母親：我用普通洗滌靈多沖沖也就行了。

安利：呵呵，看您家的布置很精細雅致，您一定是個很注重生活品質的人吧。那些普通洗滌靈中的化學物質對皮膚很不好，如果再長時間浸泡在水中沖洗，

對手傷得更是厲害，而且洗蔬菜水果的時候，戴那種塑膠手套也不是很方便。安利產品對皮膚的刺激比較小，再加上很容易沖洗干凈，大冬天的手就不會被洗得紅紅的啦。

母親：那你們那個洗衣液呢？

安利：洗衣液的特點也在于環保，

刺激小，但是絕對不會有損去污力。有的洗衣粉比較燒手，但是安利的比較溫和，手洗機洗都可以，而且含有一定的柔軟成分，如果不是特別敏感的材料，一般不用再加柔軟劑了。

母親：可是你們的產品確實太貴了，我平常用的只要幾塊錢就可以，也沒覺得用著有什么不好啊。就算安利確實像你說得這么好，那也貴太多了。

安利：其實是這樣的，我給您算一算，安利可能確實是要稍微貴一點，但是絕沒有貴得那么離譜啦。我們這一大瓶洗滌靈是需要先稀釋后使用的，因此普通家庭大概可以用一年半左右，普通的洗滌靈一般兩個多月就要換一瓶了吧。洗衣液每次也只要很少量就可以達到?好的去污效果，只要這個專用瓶蓋（出示了一個小瓶蓋）的2/3就可以了，

因此這一大瓶一般用一年左右也沒問題，可普通洗衣粉要洗同樣的衣服大概一個月就用完一袋了，另外還要單買衣物柔軟劑。這樣算下來的話，安利并沒有貴太多，您只要稍微多花一點錢，就可以保證使用環保產品，保證您全家人的健康生活，同時無刺激的配方也使您手部的皮膚免受傷害。從長遠想想吧，如果您和家人經年累月都生活在充滿化學殘留物質的環境中，那對身體是多大的隱患啊。

后面的對話就不再贅述了，結果可想而知，這位母親不僅買了洗滌靈和洗衣液，還買了稀釋用的瓶子和倒洗衣液的專用瓶蓋，當然這兩樣東西相對也不便宜。安利的這位銷售人員或許是無意識的，

但是她在推銷過程中卻充分利用了移情的力量。她不僅一開始就揣摩顧客的心理，從顧客的需求出發，而且在整個過程中注意聽母親的每一句話，體察她的每一絲情緒變化，恰當地做出反應，不斷調整著服務的定位，從環保到無刺激，從無毒無害到不傷手，始終都圍繞著顧客所關心的話題，從顧客的角度考慮從而提出建議，抓住顧客每一次想法的變動，就像家庭主婦之間的聊天一樣，讓顧客感到她們所想的問題是一樣的，她所提供的產品恰好能解決顧客所面臨的問題。

與此同時，她也沒有把移情做得太過分。過猶不及，做過了就成了虛情假意，因此在談到價錢問題的時候她很坦然地承認了安利產品確實是貴，

在談及洗衣液的功效時她也沒有夸夸其談，說該產品可以完全替代衣物柔軟劑。這種恰到好處的移情，正是銷售中成功的關鍵。

本文由80后勵志網整理編輯，轉載請注明來源，鏈接地址：
https://www.201980.com/lizhi/xiaoshou/31968.html