美國的“國家收銀機公司”（NCR），是一家以生產、出售收銀機為主要業務的公司。有一年，因市場競爭加劇，該公司發生了財政危機。很多銷售人員知道這一消息后，工作熱情頓時大打折扣，銷售量下滑了很多。于是銷售部門召集全美銷售人員開會，討論如何提升銷售業績，由主管銷售的經理詹姆斯親自主持。
首先發言的是銷售人員，他們個個口若懸河，歷數導致銷售量下滑的種種客觀原因，比如資金短缺；商業不景氣；總統大選的負面影響；等等。
當第五個銷售員開始往外大倒苦水的時候，一直在靜靜傾聽的詹姆斯再也坐不住了，
隨后，他叫來公司的一名黑人小工，讓他取來擦鞋的工具箱，并要求這位小工擦亮他的皮鞋，而他則站在桌子上，一動不動。
在場的所有銷售員全都驚呆了，他們開始竊竊私語，以為詹姆斯一定是瘋了。
過了一會兒，詹姆斯的皮鞋已經被擦得锃亮，他這才站在桌子上開始自己的演講。
他說:“我希望大家仔細瞧瞧這位小工友，他擁有在我們整個工廠和辦公室內擦鞋的特權。在他之前，是一位年齡比他大的白人小孩擁有這個特權。盡管公司每周補助他5美元的薪水，而且公司里有數千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足夠的錢，
“這位黑人小孩則不同，他不需要公司補貼薪水，就能獲得不錯的收入，每周還能存下一點錢來。可以說，他和白人小孩的工作環境完全相同，在同一家公司，為同樣的人服務。
“現在我問大家一個問題:那個白人小孩的生意不好，
推銷員們異口同聲地說:“當然是那個小孩自己的錯。”
“的確如此，”詹姆斯接著說，“我告訴你們，你們現在推銷的收銀機和去年的完全相同，地區、對象以及商業條件也都完全相同。可是，你們的銷售業績卻遠遠比不上去年，這又是誰的錯呢？是你們的錯還是客戶的錯？”
“當然，是我們的錯。”
“你們能坦率承認自己的錯誤，這令我很高興，”詹姆斯繼續說:“我要告訴你們，你們的錯誤就在于，你們聽到了公司陷入財務危機的消息，你們的工作熱情受到影響，因此你們不像去年那般努力了。只要你們回到自己的銷售地區，保證在今后的30天內，每人賣出5臺收銀機，
底下傳來雷鳴般的聲音:“愿意！”
后來，公司的銷售業績果然上去了。曾經被推銷員們拿來充作擋箭牌的種種借口，一下子都消失不見了，而且好像從來就不曾存在過。
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