如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的…
作者：溫言
先講一個真實的事。
前兩天公司年會，需要找一個餐點供應商。
第一家是專做下午茶供應的，給我們看了許多點心酒水的照片，從色澤到造型都很美妙；
第二家是自己創業的小姑娘，看著就很舒服，給我們看了她綠色環保無添加的食品原料，她親自烘焙的成品，最後說她除了提供茶點外，還能提供場地佈置，然後給我們看了她為婚禮現場做的佈置和裝飾；
第三家是一個餐飲類互聯網公司，食品沒有第一家那麼美妙，但也還不錯；材料沒有第二個小姑娘那麼環保，但肯定安全；另外也能提供場地佈置。
初次見面後，第一家就out了，因為他們明確地說，做不了場地佈置，而對於一個在公司內部的年會而言，佈置很重要。
我們又電話第二家和第三家溝通了一次，
而第三家呢，其實有些細節規劃的不是很圓滿，但它的名氣還算過硬，口碑還好，更重要的是，它可以提供正規發票，也可以提供酒水。
這下我們糾結了。從內心而言，我們都被創業的小姑娘打動了，非常希望能給她一個機會。於是我們再次和她溝通了一次發票的問題，希望她能找身邊開公司的朋友幫她解決正規發票問題。但是她找了一圈後，告訴我們沒有朋友能解決這個問題。
而第三家公司，在得知我們又單獨聯繫了小姑娘後，特意派了客戶經理再次上門，丈量了場地，並且告訴我們，他們不但能代購酒水，還願意免費提供兩百個玻璃香檳杯，屆時擺成瀑布陣，以便酒會上老闆發言後，開香檳給大家慶祝。
幾乎就是因為這個香檳瀑布的方案，我們敲定了這家供應商。
後來年會進行的非常順利，這第三家供應商做到了他們承諾的所有東西，幾乎所有參加年會的同事，包括大老闆都拍攝照片發送了微博，網上贊聲一片。並且大老闆隨口說，以後類似的活動都還要找這家，“做得非常好”，然後緊接著，公司的high tea 也外包給了這家公司——一個好的開始，為它們贏得了一年源源不斷的訂單。
如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的.
同理，如果你是一個畫插畫的、寫稿子的、開淘寶店的，你千萬不要以為自己是個賣糕的畫畫的寫字的開店的…
豆瓣上有許多成天夢想著自由職業的年輕人，也有著無數靠一技之長賺零花錢的人，還有無數夢想著開咖啡館花店蛋糕店手作坊的人。
也就是說，你不是在提供單一的產品，你還需要提供相應的服務。只不過開始的時候，你需要免費提供你的服務，而等你壯大以後，你可以把它打包成產品的一部分，然後把服務的價格算進去。
如果這是一篇普通的雞湯文，那麼寫到這裡就應該結束了。但這顯然不是什麼精華。因為現實的情況往往要複雜很多，
再回頭看這個故事：第二家供應商的小姑娘，她有提供附加的場地佈置服務，卻輸在無法提供發票上。而第三家供應商，他們的訂單安然無憂地被鎖定在香檳瀑布的方案上。
這個世界贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅是商品本身，也不能僅僅是服務本身，甚至不能是簡單的產品加服務。需要你賣給客戶的，其實是“解決方案”！！！！
從產品+服務的角度來看，小姑娘已經做到極致了：她作為一個烘焙小作坊，能做那麼美妙的點心，
賣解決方案，其實還隱藏著第二個深意——你需要從客戶角度，去思考客戶的“使用場景”，才能挖掘出客戶都沒有想到的價值點，然後你來替他昇華。第三家供應商弄清楚了我們年會的形式、內容，當他們設身處地地設想“使用場景”時，他們自然而然地考慮到了老闆發言這一重要環節，並且提出了香檳瀑布的點子。他們不但從食品、服務、財務方面提供了解決方案，而且還為策劃年會的團隊昇華了解決方案，讓老闆出乎意料的滿意。
所以，你並不是賣你已經有的，而是先設身處地地思考對方的使用場景，以及他會需要的，然後把它所需要的打包賣給對方。
更重要的是，這個世界上的人比他們自己認為的還要害怕麻煩，所以絕大多數情況下，他們願意溢價購買一個一攬子的解決方案。
如果你是一個可以自己產出產品的自由職業者。你總會發現在前進的路上有那麼一個瓶頸，在這個瓶頸期，你會困惑下一步該怎麼走：是擴充品類？還是提高品質？是每個產品附加服務？還是還是投入成本做行銷？....這時，你需要考慮的是，怎樣更好地提供解決方案。
比如你是個開網上童書店的，別人賣童書，懶點的什麼都不寫，勤快的都去豆瓣和當當上複製粘貼內容、評論、部分內頁。而你還會更多一些描述，適合多大的孩子，怎麼個有趣，以及這本書能帶給孩子的價值，你還有個微信號，偶爾發點育兒感悟，和買童書的家長們互相吐嘈推薦。
你做的這些不能簡單概括為產品+服務，因為你解決了一個問題：父母在孩子成長的某個階段，總需要為他挑選出合適的成長書籍。而從撰寫行銷文案開始，你就已經開始服務於解決這一問題了，你在文案中就已經開始提供了父母們需要的資訊，又通過微信平臺向他們提供了交流的平臺和管道。
所以解決方案會比單純的產品+服務更為複雜。它是產品+服務+情感+行銷+ 一切環節因素的綜合體。
你賣的是平面設計圖嗎？不，你賣的是如何讓顧客們一看就想購買的解決方案。
你賣的是廣告文案嗎？不，你賣的是讓約你稿子的人可以順利完成工作並且不會惹老闆或甲方不高興的解決方案。
你賣的是生日禮物嗎？不，你賣的是年輕父母讓孩子有個難忘生日的解決方案。
你賣的是美國奶粉嗎？不，你賣的是讓媽媽們讓孩子們吃上健康安全有益的食品、並且確保不是假貨的解決方案。
我想起我認識的另一位元文案撰稿人，她已經四十多歲了，文筆並沒有特別出色，公司也是鬆散的機構，更多起到管道作用。但在撰寫本職的稿子之外，她還説明那些需要外文推廣文案的廣告公司，尋找和對接翻譯。雖然她本人不懂外語，也無自己運作團隊或公司的打算，但她的收入及回款率一直非常穩定。她提供的其實不是文案服務，她提供的是幫別人解決麻煩的服務。
寫到這裡真的要結尾了，但需要說的是最近我們又聯繫了一次小姑娘，想看看是否可能從她那裡訂生日蛋糕，然後發現….已經兩個多月過去了，她仍然沒有發票，所以我們無法從她哪裡買蛋糕。
我內心深處覺得非常非常惋惜，因為如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不能以為自己是一個賣蛋糕的。
去思考客戶的“使用場景”，才能挖掘出客戶都沒有想到的價值點，然後你來替他昇華。第三家供應商弄清楚了我們年會的形式、內容，當他們設身處地地設想“使用場景”時，他們自然而然地考慮到了老闆發言這一重要環節，並且提出了香檳瀑布的點子。他們不但從食品、服務、財務方面提供了解決方案，而且還為策劃年會的團隊昇華了解決方案，讓老闆出乎意料的滿意。
所以，你並不是賣你已經有的，而是先設身處地地思考對方的使用場景，以及他會需要的，然後把它所需要的打包賣給對方。
更重要的是，這個世界上的人比他們自己認為的還要害怕麻煩，所以絕大多數情況下，他們願意溢價購買一個一攬子的解決方案。
如果你是一個可以自己產出產品的自由職業者。你總會發現在前進的路上有那麼一個瓶頸，在這個瓶頸期，你會困惑下一步該怎麼走：是擴充品類？還是提高品質？是每個產品附加服務？還是還是投入成本做行銷？....這時，你需要考慮的是，怎樣更好地提供解決方案。
比如你是個開網上童書店的，別人賣童書，懶點的什麼都不寫，勤快的都去豆瓣和當當上複製粘貼內容、評論、部分內頁。而你還會更多一些描述，適合多大的孩子，怎麼個有趣，以及這本書能帶給孩子的價值，你還有個微信號，偶爾發點育兒感悟，和買童書的家長們互相吐嘈推薦。
你做的這些不能簡單概括為產品+服務，因為你解決了一個問題：父母在孩子成長的某個階段，總需要為他挑選出合適的成長書籍。而從撰寫行銷文案開始，你就已經開始服務於解決這一問題了，你在文案中就已經開始提供了父母們需要的資訊，又通過微信平臺向他們提供了交流的平臺和管道。
所以解決方案會比單純的產品+服務更為複雜。它是產品+服務+情感+行銷+ 一切環節因素的綜合體。
你賣的是平面設計圖嗎？不，你賣的是如何讓顧客們一看就想購買的解決方案。
你賣的是廣告文案嗎？不，你賣的是讓約你稿子的人可以順利完成工作並且不會惹老闆或甲方不高興的解決方案。
你賣的是生日禮物嗎？不，你賣的是年輕父母讓孩子有個難忘生日的解決方案。
你賣的是美國奶粉嗎？不，你賣的是讓媽媽們讓孩子們吃上健康安全有益的食品、並且確保不是假貨的解決方案。
我想起我認識的另一位元文案撰稿人，她已經四十多歲了，文筆並沒有特別出色，公司也是鬆散的機構，更多起到管道作用。但在撰寫本職的稿子之外，她還説明那些需要外文推廣文案的廣告公司，尋找和對接翻譯。雖然她本人不懂外語，也無自己運作團隊或公司的打算，但她的收入及回款率一直非常穩定。她提供的其實不是文案服務，她提供的是幫別人解決麻煩的服務。
寫到這裡真的要結尾了，但需要說的是最近我們又聯繫了一次小姑娘，想看看是否可能從她那裡訂生日蛋糕，然後發現….已經兩個多月過去了，她仍然沒有發票，所以我們無法從她哪裡買蛋糕。
我內心深處覺得非常非常惋惜，因為如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不能以為自己是一個賣蛋糕的。
