心靈的港灣

身邊的移情故事

我們身邊總是會發生很多很小的事情,仔細想一想,從移情的角度去考慮,就能從中發現很多頗具啟發的閃光點。

一個母親在采購時很少嘗試新牌子,總是忠于已經用慣了的產品,

尤其是在那些普通的日用品方面,比如洗衣粉我們總是用熊貓的,而洗滌靈則總是白貓或是金魚。而安利的銷售人員卻成功地說服了這個母親購買了他們的產品,盡管這些產品要比熊貓、白貓或是金魚至少貴一倍。回顧當時安利的銷售人員和這位母親的對話,發現移情在這次成功的銷售活動中起到了關鍵性作用。

母親:太貴了,你們的產品。

安利:我想,您可能還不是很了解安利的特點,

我可以為您解釋一下。

母親:嗯,你先說說看吧。

安利:安利產品的最大特點就是環保,無毒無害。拿咱們平常吃的蔬菜瓜果來說吧,尤其是蘋果,咱們都習慣連皮兒吃。可是現在蘋果都噴農藥,單拿水洗不干凈,用普通的洗滌靈又很難清干凈,這些化學合成的東西吃進去對身體更加不好。而安利的配方是無毒無害的,又很容易漂洗干凈,帶皮吃黃瓜蘋果什么的盡可以放心。

母親:我用普通洗滌靈多沖沖也就行了。

安利:呵呵,看您家的布置很精細雅致,您一定是個很注重生活品質的人吧。那些普通洗滌靈中的化學物質對皮膚很不好,如果再長時間浸泡在水中沖洗,對手傷得更是厲害,而且洗蔬菜水果的時候,戴那種塑膠手套也不是很方便。安利產品對皮膚的刺激比較小,再加上很容易沖洗干凈,大冬天的手就不會被洗得紅紅的啦。

母親:那你們那個洗衣液呢?

安利:洗衣液的特點也在于環保,刺激小,但是絕對不會有損去污力。有的洗衣粉比較燒手,但是安利的比較溫和,手洗機洗都可以,而且含有一定的柔軟成分,如果不是特別敏感的材料,一般不用再加柔軟劑了。

母親:可是你們的產品確實太貴了,我平常用的只要幾塊錢就可以,也沒覺得用著有什么不好啊。就算安利確實像你說得這么好,那也貴太多了。

安利:其實是這樣的,我給您算一算,安利可能確實是要稍微貴一點,但是絕沒有貴得那么離譜啦。我們這一大瓶洗滌靈是需要先稀釋后使用的,因此普通家庭大概可以用一年半左右,普通的洗滌靈一般兩個多月就要換一瓶了吧。

洗衣液每次也只要很少量就可以達到?好的去污效果,只要這個專用瓶蓋(出示了一個小瓶蓋)的2/3就可以了,因此這一大瓶一般用一年左右也沒問題,可普通洗衣粉要洗同樣的衣服大概一個月就用完一袋了,另外還要單買衣物柔軟劑。這樣算下來的話,安利并沒有貴太多,您只要稍微多花一點錢,就可以保證使用環保產品,保證您全家人的健康生活,同時無刺激的配方也使您手部的皮膚免受傷害。從長遠想想吧,如果您和家人經年累月都生活在充滿化學殘留物質的環境中,那對身體是多大的隱患啊。

后面的對話就不再贅述了,結果可想而知,這位母親不僅買了洗滌靈和洗衣液,還買了稀釋用的瓶子和倒洗衣液的專用瓶蓋,當然這兩樣東西相對也不便宜。安利的這位銷售人員或許是無意識的,但是她在推銷過程中卻充分利用了移情的力量。她不僅一開始就揣摩顧客的心理,從顧客的需求出發,而且在整個過程中注意聽母親的每一句話,體察她的每一絲情緒變化,恰當地做出反應,不斷調整著服務的定位,從環保到無刺激,從無毒無害到不傷手,始終都圍繞著顧客所關心的話題,從顧客的角度考慮從而提出建議,抓住顧客每一次想法的變動,就像家庭主婦之間的聊天一樣,讓顧客感到她們所想的問題是一樣的,她所提供的產品恰好能解決顧客所面臨的問題。

與此同時,她也沒有把移情做得太過分。過猶不及,做過了就成了虛情假意,因此在談到價錢問題的時候她很坦然地承認了安利產品確實是貴,在談及洗衣液的功效時她也沒有夸夸其談,說該產品可以完全替代衣物柔軟劑。這種恰到好處的移情,正是銷售中成功的關鍵。

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后面的對話就不再贅述了,結果可想而知,這位母親不僅買了洗滌靈和洗衣液,還買了稀釋用的瓶子和倒洗衣液的專用瓶蓋,當然這兩樣東西相對也不便宜。安利的這位銷售人員或許是無意識的,但是她在推銷過程中卻充分利用了移情的力量。她不僅一開始就揣摩顧客的心理,從顧客的需求出發,而且在整個過程中注意聽母親的每一句話,體察她的每一絲情緒變化,恰當地做出反應,不斷調整著服務的定位,從環保到無刺激,從無毒無害到不傷手,始終都圍繞著顧客所關心的話題,從顧客的角度考慮從而提出建議,抓住顧客每一次想法的變動,就像家庭主婦之間的聊天一樣,讓顧客感到她們所想的問題是一樣的,她所提供的產品恰好能解決顧客所面臨的問題。

與此同時,她也沒有把移情做得太過分。過猶不及,做過了就成了虛情假意,因此在談到價錢問題的時候她很坦然地承認了安利產品確實是貴,在談及洗衣液的功效時她也沒有夸夸其談,說該產品可以完全替代衣物柔軟劑。這種恰到好處的移情,正是銷售中成功的關鍵。

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