心靈的港灣

一個愛找竅門的推銷員

20世紀上半葉,香港的一家五金制造廠招募了一名推銷員,他是個歷經磨難的小伙子,讀書雖然不多,但很勤奮努力,也很有毅力。

在五金廠,小伙子的主要任務是推銷白鐵桶,推銷對象集中于雜貨店。

他去這些店鋪跑了幾天,發現競爭對手太多,很難打開市場。通過認真的觀察、分析,他看準了旅店、酒樓是用白鐵桶的大戶,而推銷員到這些地方直銷的并不多。于是他全力以赴,對這些堡壘進行攻堅。

在他看來,直銷有兩個有利的條件,一是價格比市場的售價更便宜,二是送貨上門給客戶帶來了更多方便。因此,他這一招“避實擊虛”的策略輕而易舉地獲得了成功。

一次,一家旅店一下子就買了他100多只白鐵桶,刷新了該五金廠的個人單筆銷售記錄,也引得其他推銷員紛紛模仿。

有一次,一家新落成的旅館正準備開張,他的幾個同事搶先找到旅館老板,向他推銷白鐵桶。不料,他們一只都沒賣出去。原來,旅館老板已經有意買另一家五金廠的產品。那幾個人灰溜溜地回來,都認為這是一筆沒法做的生意。他偏偏不信,決定再次迎難而上。

和其他同事不一樣,他并不急著見老板,而是先與旅館的一個員工交朋友,和他聊天,從那個員工嘴里套出不少老板的情況。那個員工談到老板有個寶貝兒子,整天纏著父親要去看賽馬。但旅館開張在即,老板忙得焦頭爛額,就一直沒空帶兒子去。

說者無心,聽者有意。他感覺自己已經找到了突破口,于是就讓這個員工搭橋,自掏腰包,帶老板的兒子去看了回賽馬,

小家伙玩得興高采烈。老板一見既高興,又感動,于是爽快地從他手里買下了380只鐵桶。

他沒有被取得的成績沖昏頭腦,而是清醒地看到,旅館、酒樓的市場雖然很大,但也有飽和的時候,而且現在像他這么干的推銷員也越來越多了。于是,他再次開動腦筋,另辟蹊徑。

他花了不少時間,仔細研究了家庭散戶的市場,發現高級住宅區的家庭大多不用白鐵桶,而是使用鋁桶。于是,他就轉移陣地,把推銷的目標瞄準中下層的居民區。但這樣做也有一個問題,那就是一戶家庭通常只使用一兩只鐵桶,銷售量根本就比不上旅店、酒樓。可是,家庭散戶也有一個后者無法比擬的優勢,那就是民間的消息傳播快,只要建立良好的“口碑”,

不怕打不開市場。但是,該從哪里入手,占領這一分散而又龐大的市場呢?他苦思多日,仍一籌莫展,于是成天在居民區轉悠,尋找靈感。

終于有一天,他在居民區看到幾位老太太圍坐在椅子上擇菜、聊天,突然有種茅塞頓開的感覺,于是,他決定將推銷的目標鎖定在老太太身上。他這樣盤算:老太太都沒有工作,閑在家里就喜歡相互串門,嘮叨些家長里短的事。如果專找老太太賣桶,只要賣了一只,就等于賣掉了一批。只要他自己推銷得法,贏得不錯的口碑,等于無形中增加了大量的義務推銷員,這樣積少成多,加起來的數量也會相當可觀。果然,他這一招又大獲成功。很快地,這位年輕推銷員的業績遙遙領先,成為五金廠的銷售冠軍。

當然,在推銷方面,他也并非是無往而不勝的。在一次爭奪酒店客戶的推銷競爭中,他就敗給了對方。但是,他并不是輸在推銷技巧方面,而是輸在產品上。對手推銷的是塑料桶,這種新型制品具有鍍鋅鐵桶無法比擬的優勢,如質量輕、色彩豐富、美觀適用等。兩個產品放在一起,對方便輕松取勝了。

他分析了失敗的原因,覺得在很多地方,塑膠制品都足以替代木制品和金屬制品,發展潛力巨大。那一晚,他不由得輾轉難眠……

過了幾年,他用平時積蓄的7000美元創辦了自己的塑膠廠,將它命名為“長江塑膠廠”。

這位推銷員不是別人,他就是華人首富李嘉誠,香港著名商業集團“長和系”的老板。

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當然,在推銷方面,他也并非是無往而不勝的。在一次爭奪酒店客戶的推銷競爭中,他就敗給了對方。但是,他并不是輸在推銷技巧方面,而是輸在產品上。對手推銷的是塑料桶,這種新型制品具有鍍鋅鐵桶無法比擬的優勢,如質量輕、色彩豐富、美觀適用等。兩個產品放在一起,對方便輕松取勝了。

他分析了失敗的原因,覺得在很多地方,塑膠制品都足以替代木制品和金屬制品,發展潛力巨大。那一晚,他不由得輾轉難眠……

過了幾年,他用平時積蓄的7000美元創辦了自己的塑膠廠,將它命名為“長江塑膠廠”。

這位推銷員不是別人,他就是華人首富李嘉誠,香港著名商業集團“長和系”的老板。

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