心靈的港灣

學到推銷的第一個技巧

美好的時光總是乍顯就凋零。當我從成功中醒來時,發現自己又被失敗包圍,一個月過去了,沒簽一單。我感覺自己要被摧毀了。在失去希望的心靈面前,熱情和欲望多么脆弱呵。

我再次失去信心。

在床上躺了兩天,等待受創的心靈恢復,決定去找一份工作。只要拿固定工資,干什么都成。我接受的教育不多,沒有資格做白領。

又騎上那輛腳踏車了,我的感情很復雜。幾天奔波,沒有一個公司肯留用我。我感覺自己好失敗喲。獨立海邊,我落下眼淚來,輕聲一嘆:“唉,我就這么沒用么?真他媽的他媽的,人倒霉的時候,喝涼水都卡牙齒。"走投無路,又懷念起收款的舊業來。

月薪只有60美元,卻是我的最高奢望。

我清楚地記得,那天早上,我準備遞交辭呈,回辦公室想收拾一下個人物品——那些東西微不足道,鋼筆、削筆刀、筆記本什么的,完全可以不要的——但是,我回去了。即使現在,我也不能說清,究竟是什么原因促使我要回去拿那些小東西。確定無疑的是,那些小東西救了我,我一生都要感謝它們。

我在清理抽屜的時候,沃爾特·伯塔先生進來了。

他是公司總裁,正要召開一個全體推銷員大會,順道進來看一看。出于禮貌,也是為了避免尷尬,我沒有馬上離開。

會上,幾個業績突出的推銷員發言。他們熱情洋溢,光彩照人。我受到震動,他們所講的道理我聞所未聞。

“只知道我、我、我,就是笨、笨、笨。"

“站在對方的立場考慮問題。"“他需要什么,就給他什么。"“越是努力,你就越有運氣。”“說贏顧客不等于贏得推銷。”“要做電話記錄,要詳細,而且要經常分析。

”……說實話,他們太優秀了,聽得我只有點頭,只有微笑,只有贊嘆,只有佩服的份兒。他們講得多好埃沒有把他們的講話記錄下來,我現在都覺得遺憾。

天道酬勤,情況壞到極點,往往就開始好轉。

最后,沃爾特·伯塔先生做總結:“先生們,小伙子們,推銷工作歸根結底是做‘人'的工作。如果你每天只向5個人推銷,態度誠懇,感情真切,我相信,即使能力平平,也照樣可以做好推銷工作!"我的失敗、沮喪、灰心、絕望煙消云散。

我激動起來,氣滿胸膛,恨不得立刻上街推銷去。

天道酬勤,情況壞到極點,往往就開始好轉。

我撕掉辭呈,給自己定下一個目標:每天至少見4個人,并嚴格做電話記錄。那一段日子,渴望變成了無上信心:“只問耕耘,

莫問收獲。只要堅定不移,一定能成功。今天不行,明天、后天、大后天總行,一個月、兩個月、三個月總行1我跟我自己斗上氣了:我就不信我不行!看不到成功,決不罷休!

日復一日,周復一周,我約見,我面談,我打電話,我做記錄,不再像以前那樣只考慮“又沒有人簽單”,而是問自己:“今天見了幾個人?沒關系,今天沒單,總有一天會有的。”“他會答應我的,只是不在今天。別急,千萬別急,急了他反而不簽了。"“今天我終于證明他不是我的好顧客。好了,我可以集中精力跟明天的顧客談。”一分勞動,一分收獲。兩個半月下來,我竟有了5100美元的成績。雖然不算多,卻超過了先前10個月的總和。這令我欣喜,在床上拳打腳踢。我相信自己領悟了“熱情"的真諦:“推銷工作很辛苦,僅靠一腔激情是不夠的,而要靠持久而深厚的熱情。"“沒有熱情,能打動誰1

時間是有價值的,我意識到不能再浪費時間了,決定放棄電話記錄,把時間都用到推銷上。

以后的幾個月,業績像斜坡上的水一樣下流。“怎么失敗總纏著我?"好在我已成熟了不少。星期天的下午,我把自己鎖在小屋里,安安靜靜想了3個小時,跟自己對話,跟潛意識交流。

我問心中的我:“怎么回事?哪里做錯了嗎?一定是哪里有問題。別急,慢慢想,一個一個排除,一定能找到的。"我回想那幾個月的推銷歷程,覺得并不缺乏成功的機會:第一,賺錢的強烈渴望;第二,并不懶惰;第三,也在動腦筋,不是一味莽撞。推銷不同于大街上賣吆喝,我決定繼續做電話記錄。

一年之后,我站在公司門口,講述我的成功經歷。命運反復,誰能預料。在那12個月中,我一直堅持做電話記錄,所有的數字都是精確的,并計算出每天、每周、每月的平均值。看一看這組數據吧,我總共打了1849個電話,約見828個人,成交65筆生意,銷售提成4251?82美元,等于每打一個電話就有2?30美元的收入。這就是成績!一年前,我嚷嚷著要辭職呢,現在竟有了一筆財富。天道酬勤呵。哈哈,我多么開心!是繼續打電話,還是滿街跑,或者是退回去騎該死的腳踏車?不用考慮。那些簡單的數字,我想起來就高興,躲在被窩里樂壞了。

我公布了我的統計成果,并進一步發現,20%的生意在初次見面就成交了,23%是在第二次,7%是在第三次或第三次以上。我很吃了一驚:我竟然把50%的時間都花在了那7%的生意上!多么不能容忍的浪費!為什么不把所有的時間都放在那23%的生意上呢?那樣就可以把2?30美元的收益提高到4?27美元。

不做記錄和分析,你就不能知道問題出在哪里。從那以后,我這個數學成績不咋樣的人,竟然孜孜不倦地做著數字記錄和數字分析,一定會驚嚇了我的數學老師的。呵呵,那就是錢哦,真是太有意思了。

戰績如何呢?不過一年,我的成交率從1/29、1/25、1/20、1/10,最后達到1/3。現在,我每打一個電話,就有19美元的收益!多么神奇的賺錢術,整天坐著打電話好了。

“不揮棒就打不中",打棒球的人都知道。有一個叫斯蒂夫·伊文斯的家伙,身材魁偉,力大無比,卻打一手臭球,就是因為他有“等"的壞毛病,每回都得催他兩三次才肯揮棒。有一次在圣·路易斯比賽,輪到他上場,只要他擊出一個好球就贏定了。機會來了,對方投出一個非常平穩的球,只要簡單打出一棒,就勝利在握了,他卻動也不動。隊友喊起來:“打啊,打第二個!打呀!"可他還是不動。老板氣得跳腳,破口大罵起來:“見鬼去吧,蠢貨,你還等什么!"不知道“那混蛋”在想什么。

天道酬勤,情況壞到極點,往往就開始好轉。

很多推銷員知道做電話記錄這事,可就是不做。為什么不做呢?有時我也納悶,只好推想是人的惰性在作怪。從那以后,我對每一個來向我取經的新手都說:與其在大街上亂撞,不如坐下來平心靜氣打幾個電話。

推銷不是賣吆喝。要推銷就得訂計劃,沒計劃就推銷不出去,沒有客戶就無法計劃,不預約就沒有客戶,不打電話呢?當然就不能預約啦。環環相扣,起點就是預約,起點就是電話。

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時間是有價值的,我意識到不能再浪費時間了,決定放棄電話記錄,把時間都用到推銷上。

以后的幾個月,業績像斜坡上的水一樣下流。“怎么失敗總纏著我?"好在我已成熟了不少。星期天的下午,我把自己鎖在小屋里,安安靜靜想了3個小時,跟自己對話,跟潛意識交流。

我問心中的我:“怎么回事?哪里做錯了嗎?一定是哪里有問題。別急,慢慢想,一個一個排除,一定能找到的。"我回想那幾個月的推銷歷程,覺得并不缺乏成功的機會:第一,賺錢的強烈渴望;第二,并不懶惰;第三,也在動腦筋,不是一味莽撞。推銷不同于大街上賣吆喝,我決定繼續做電話記錄。

一年之后,我站在公司門口,講述我的成功經歷。命運反復,誰能預料。在那12個月中,我一直堅持做電話記錄,所有的數字都是精確的,并計算出每天、每周、每月的平均值。看一看這組數據吧,我總共打了1849個電話,約見828個人,成交65筆生意,銷售提成4251?82美元,等于每打一個電話就有2?30美元的收入。這就是成績!一年前,我嚷嚷著要辭職呢,現在竟有了一筆財富。天道酬勤呵。哈哈,我多么開心!是繼續打電話,還是滿街跑,或者是退回去騎該死的腳踏車?不用考慮。那些簡單的數字,我想起來就高興,躲在被窩里樂壞了。

我公布了我的統計成果,并進一步發現,20%的生意在初次見面就成交了,23%是在第二次,7%是在第三次或第三次以上。我很吃了一驚:我竟然把50%的時間都花在了那7%的生意上!多么不能容忍的浪費!為什么不把所有的時間都放在那23%的生意上呢?那樣就可以把2?30美元的收益提高到4?27美元。

不做記錄和分析,你就不能知道問題出在哪里。從那以后,我這個數學成績不咋樣的人,竟然孜孜不倦地做著數字記錄和數字分析,一定會驚嚇了我的數學老師的。呵呵,那就是錢哦,真是太有意思了。

戰績如何呢?不過一年,我的成交率從1/29、1/25、1/20、1/10,最后達到1/3。現在,我每打一個電話,就有19美元的收益!多么神奇的賺錢術,整天坐著打電話好了。

“不揮棒就打不中",打棒球的人都知道。有一個叫斯蒂夫·伊文斯的家伙,身材魁偉,力大無比,卻打一手臭球,就是因為他有“等"的壞毛病,每回都得催他兩三次才肯揮棒。有一次在圣·路易斯比賽,輪到他上場,只要他擊出一個好球就贏定了。機會來了,對方投出一個非常平穩的球,只要簡單打出一棒,就勝利在握了,他卻動也不動。隊友喊起來:“打啊,打第二個!打呀!"可他還是不動。老板氣得跳腳,破口大罵起來:“見鬼去吧,蠢貨,你還等什么!"不知道“那混蛋”在想什么。

天道酬勤,情況壞到極點,往往就開始好轉。

很多推銷員知道做電話記錄這事,可就是不做。為什么不做呢?有時我也納悶,只好推想是人的惰性在作怪。從那以后,我對每一個來向我取經的新手都說:與其在大街上亂撞,不如坐下來平心靜氣打幾個電話。

推銷不是賣吆喝。要推銷就得訂計劃,沒計劃就推銷不出去,沒有客戶就無法計劃,不預約就沒有客戶,不打電話呢?當然就不能預約啦。環環相扣,起點就是預約,起點就是電話。

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