心靈的港灣

銷售裡的13條潛規則


銷售裡的13條潛規則 1、【銷售心理學潛規則1】 1)顧客要的不是便宜,
是感到占了便宜。 2)不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。 3)沒有不對的客戶,只有不好的服務。 4)賣什麼不重要,重要的是怎麼賣。 5)沒有最好的產品,只有最合適的產品。 6)沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。 7)成功不是運氣,而是因為有方法 2、【銷售心理學潛規則2】 客戶問:你們和A企業比較有什麼優勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!建議反問:您這樣問,肯定是瞭解過A產品的,
您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什麼?回答完畢,然後你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外...... 銷售極富創造性,是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
3、【銷售心理學潛規則3】 在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買尿布,男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯銷售...... 4、【殺價中的五個潛規則】 1)絕不先開價,誰先開誰先死。 2)絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。 3)殺價必須低於對方預期目標,
不殺是傻子。 4)聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。 5)選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。 5、【最賺錢的性格是執著】 調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。 6、【如何賣掉黑珍珠】 最初黑珍珠並不好賣,
很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。後來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裡,標上難以置信的高價;同時連續刊登廣告,將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。 實用銷售心理學:其一:銷售不是要你去改變別人,其二:銷售的成功取決於客戶的好感,其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰?其四:建立共同的信念與價值,
要多用“我們”,其五:少用“但是”,多用“同時”。 7、【銷售心理學潛規則強大的潛意識】 飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處於該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向於認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實資料夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到,自己被什麼事物影響 8、【創業者每週必做的13件事】 1)瞄準一個方向; 2)激勵團隊; 3)傳播價值觀; 4)至少75%時間花在產品上; 5)分析資料; 6)強健體魄; 7)吸取回饋建議; 8)離開辦公室接觸真實世界; 9)微博交友; 10)掌握現金流; 11)站在投資人角度衡量自己的工作; 12)保持快樂; 13)熱愛你身邊的一切 9、【銷售心理學潛規則:拜訪客戶要做到的三件事】 1) 注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。 2) 3分鐘後,就要找到客戶的興趣範圍,引導話題到對方的熱點區。 3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。 10、【銷售心理學潛規則:便利店裡的陷阱】 1)銷路最好的飲料放在商店的最裡面:讓你多逛會; 2)相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。 3)收銀台前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒? 11、【銷售心理學潛規則:溝通技巧:遇到客戶抱怨怎麼辦?】 高情商化解客戶抱怨的黃金步驟: 1)發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容; 2)表示感謝,並解釋為何重視他的抱怨; 3)有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉; 4)承諾將立即處理,積極彌補; 5)提出解決方法及時間表, 請對方確認; 6)做事後的滿意度確認。 12、【為什麼商品價格末位元是】 一個比整數稍低的價格,叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格,在心理上被歸入了20多美元的範疇,而30.00美元(或以上)的價格,則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。 13、【銷售心理學:搞定客戶的5個關鍵點】 1)顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力; 2)進店後,成交率是關鍵,越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量; 3)顧客決定購買後,連帶率或附加值是銷售最大化關鍵; 4)購買後,研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;5、如何挖掘顧客的終生價值。
自己被什麼事物影響 8、【創業者每週必做的13件事】 1)瞄準一個方向; 2)激勵團隊; 3)傳播價值觀; 4)至少75%時間花在產品上; 5)分析資料; 6)強健體魄; 7)吸取回饋建議; 8)離開辦公室接觸真實世界; 9)微博交友; 10)掌握現金流; 11)站在投資人角度衡量自己的工作; 12)保持快樂; 13)熱愛你身邊的一切 9、【銷售心理學潛規則:拜訪客戶要做到的三件事】 1) 注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。 2) 3分鐘後,就要找到客戶的興趣範圍,引導話題到對方的熱點區。 3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。 10、【銷售心理學潛規則:便利店裡的陷阱】 1)銷路最好的飲料放在商店的最裡面:讓你多逛會; 2)相互關聯的物品要擺在一起:激發你需要,讓你多買一點。 3)收銀台前總會有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地,千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒? 11、【銷售心理學潛規則:溝通技巧:遇到客戶抱怨怎麼辦?】 高情商化解客戶抱怨的黃金步驟: 1)發揮同理心,仔細聆聽抱怨內容; 2)表示感謝,並解釋為何重視他的抱怨; 3)有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉; 4)承諾將立即處理,積極彌補; 5)提出解決方法及時間表, 請對方確認; 6)做事後的滿意度確認。 12、【為什麼商品價格末位元是】 一個比整數稍低的價格,叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格,在心理上被歸入了20多美元的範疇,而30.00美元(或以上)的價格,則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。 13、【銷售心理學:搞定客戶的5個關鍵點】 1)顧客未進店前,品牌及店鋪位置是第一拉動力; 2)進店後,成交率是關鍵,越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量; 3)顧客決定購買後,連帶率或附加值是銷售最大化關鍵; 4)購買後,研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;5、如何挖掘顧客的終生價值。